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律师市场拓展与客户维护经验交流

文章标题:律师市场拓展与客户维护的经验交流

    我们这一分论坛的标题中,“市场拓展”很关键也是一个“认识客户”的过程,那么,就我们分论坛的关键词“客户”先谈三点:
    第一,“客户”一词是在律师服务推向市场之后才出现的,是商品经济体现在律师业上的标记,当律师还是国家的法律工作者时,律师业没有客户一说。
    第二,客户应是一个较为宽泛的概念,它既包括律师正在服务的对象,如委托人、顾问单位等,同时也包括了潜在的有法律服务需求的人;律师之客户概念不应局限于一事一时,而应有全局观、大局观、长期观。
    第三,客户维护是每一个律师以及律师事务所的每一个人的共同事务,而不仅仅是事务所主任或合伙(作)人的事情。
    就我们今天讨论的问题,谈以下几点:

    一、市场拓展与客户维护
    首先要强化服务意识。“客户就是上帝”,是国人开始意识到“服务”学到的第一课。如今,“服务”、“客户”早已成为众多职业的生存之本。律师作为服务队伍中的新秀,法律服务质量已经引起了社会各界的关注,律师事务所也将如何更好地为客户提供服务作为发展基础。《中国律师》2003年第七期曾经刊登了一份“每周市场计划战略”,为优化律师与客户的业务关系提供了良好借鉴,并在律师界产生了很大的反响,由刘桂明主编撰写的名为“我们的客户在哪里”的议论更是吸引了不少律师的目光。
    另外律师行业的竞争已到了非常激烈的程度,虽然每年法律服务市场在扩大,但新人多、新所多、发展速度快,以及市场不够规范,造成某种程度上的行业恶性竞争。此外,法律服务对象相对不成熟,对法律服务所体现的价值不具备准确的判断能力,也容易使法律服务市场走入误区。如相关媒体搞不清律师事务所与法律服务所的区别等现象,再如:报纸上曾就北京、上海等地推出的“一元律师”进行了讨论。一元服务一天,一年365天,就是365元,从成本角度讲,这是根本不可能的。律师事务所的人才都是高学历背景,薪金支出、办公环境等成本支出很大,这样的收费提法显然不科学。该现象本身说明法律服务市场恶性竞争的状态,而这种竞争的结果必然导致降低服务质量,加大执业风险,最终损害律师事务所与委托人双方的利益。这是一个危险的苗头。
    仅仅经过二十多年发展的中国律师业可以说是年轻的,但其成长和发展的速度却是惊人的。单打独斗的律师服务已经无法适应和满足需要,中国律师事务所需要具备专业服务、需要具备品牌服务、需要具备整体(团队)服务。
   
    二、关于拓展的几个问题

    1、律师开展拓展业务所指向的市场是特定的、有限的,而不是大众化的、无限的。
    2、律师开展拓展业务不仅仅是指纯营销活动,如广告、事务所手册、公共关系等,它还包括几乎所有的事务所所实施的活动,如办公程序、内部管理等诸方面的事情。因为这样才能吸引人才,有人才,就有了具备一切的条件。
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