禁，使财产保险公司丰富产品显得容易的多了。保险的出险“收益”、无险“白缴”的特点决定了保险产品额外获益的重要性，特别是个人保险产品的额外获益是增加社会消费兴趣、扩大保险受众和提高客户忠诚度的有效手段，因此尽可能提高保险产品的附加值是保险市场竞争中的必然措施，近年来保险公司竞相开展的“免费”救援、自驾游、俱乐部、会员制等活动实际是保险产品额外获益的具体体现。 财产险公司在做好常规化、大众化产品的同时积极推出个性化产品、打包产品、联名产品等不失为现阶段迅速活跃市场、丰富保险产品、赢得客户的有效途径。 三、完善的销售方式是“客户导向”的根本需要 保险的销售行为随着市场化的进程在不断改变和完善。财产保险公司成立初期常用的借助政府相关部门或主管部门“红头文件”“促销”的“行政型销售方式”今天虽然已属罕见，但随之伴生的“关系型销售方式”仍有一定的市场。但个人客户分布广、单笔保费少，特别是财产险多以1年为周期、无续期利益的特点决定了我们必须以全新的思维来探索有针对性的、新的销售方式。 1.加快现行保险公司销售队伍的转型，采取全新的直销行为 财产保险公司的考核和利益因素的驱动结果必然使直销行为的分支机构和销售人员更多地关注能获得较大业务的团体和企业客户。然而，个人客户市场却是所有保险公司迟早要面对的市场，个人客户市场的取得与否最终决定保险公司的存亡。但传统财产保险的一对一的销售方式显然受制于个人产险产品的成本局限，因此销售队伍及其销售行为必须符合个人客户业务发展的需要： 转型之一，保险公司产品销售人员向客户代表、个人理财师及风险控制专家转换，在保险深度上弥补保险密度带来的不足，从空间上弥补时间上的利益损失。 转型之二，通过大力倡导“个险团销”的销售方式，达到了低成本高产出的预期目的，如利用发挥会所、沙龙、社区、集团、俱乐部、主管单位等客户枢纽的作用，牵散户龙头。 2.加大代理投人，将保险公司功能最大可能地融入社会 长期以来保险代理所担负的角色是“收收保险费，拿拿手续费”，保险代理在保险发展过程中起到积极作用的同时，其应有的代理效能远远没有得到充分发挥。 保险代理在个人客户产品销售中有着其“代理”的天然优势，无论是兼业代理还是专业代理，大多有着先天的客户渊源，如依托车行、银行、邮政、电讯、运输、医疗、教育、物业等资源派生的保险代理行为。现行的代理人自身运作、社会的管理和保险公司的投入离“客户导向”的市场需要相差甚远。主要存在的问题是：被动型代理业务占业务的主要来源，“派生”的代理行为一般与客户采取资源交换式的展业方式，保险产品的获取以及对客户的引导缺乏主动性。代理人代理产品单一、代理行为简单，在造成代理资源的巨大浪费的同时不能满足市场和客户的需要。成功运用代理资源是实现“客户导向”的关键。保险公司要加大对代理的投入，真正在星罗棋布的兼、专业代理上做到销售等服务功能的延伸。 3.实现自助销售，引领未来个人客户市场 随着我国经济的不断发展、国民素质的提高、信息民用化的到来，个人保险通过电话、电脑网络、电视、直邮等方式自助销售迎合了未来高效率、快节奏的生活需要。 总之，不同方式销售行为其目的就是建立全方位、立体化的个险产品销售网络使个人客户在获取保险产品时真正做到快捷方便。 四、良好的客户服务是“客户导向”的绝对保证 做好对个人客户的服务是实际工作中的难点也是保险经营能否最终实现“客户导向”的必经之路。 保险的个人客户服务除有着一般保险服务的共性外还有着很强的个险特点：那就是个险服务必须做到的条理性和常理性