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专业营销创出不凡业绩—广州局大客户团队策划营销纪实

、代收结算资金等“绿色通道”,打造全方位服务平台,并成功开发《新的起点 ——促进民营经济发展政策文件汇编》,由省中小企业局提供全省民营企业名址,邮寄给全省所有民营企业,为邮政企业创收20万元,并与广东省中小企业局联合举办“迎接中博会,携手创未来”音乐晚会暨邮政服务中小企业绿色通道启动仪式,广泛宣传了邮政服务民营经济的行为,引起了巨大的社会反响,为邮政的政府营销“打开了一扇窗户,开辟了一条道路”。

  在这一年,湛燕琼还基于对第四届国际中小企业博览会招展需要的了解,适时提出使用邮政数据库、邮寄商函进行招展,建议得到了省中小企业局的认可。而此次招展合作,不仅给广州邮政创造了164.5万元的收益,也使邮政无偿获得20万条精确的企业名址资料,更重要的是奠定了省中小企业局与邮政再次合作、深层次合作的基础。

  秘诀四:专家格调

  成员的快速成长得益于彭妍卿的“专家论”。她一再对自己的成员强调:“邮政是一个有着函件、速递、储蓄、高尚礼仪、数据库等业务的多元化企业,我不要求你们每样都精通,但你们每个人都必须是某一项业务的行家、专家,你可以随着自己的资源重点发展某项业务。”这个“专家论”有一个理论基础:由于邮政营销面对的是一个庞大的市场,要想做好,只能对市场进行细分,然后各个击破。彭妍卿根据团队每个人的知识面、性格特点、人际网络、沟通方式的不同,建议开发不同行业企业的客户,以求成员达到尽快熟悉、事半功倍的效果。在成员遇到的业务不是强项业务时,能及时找到相关业务专家成员进行协助,做到互帮互助。

  市场细分后,为获得最大的市场机会,每个成员所面对的市场领域都会形成一连串业

务体,从而创建各自的销售、服务、财务、客户信息等数据,在逐步扩大客户资源的同时,也相应地成为各自在这个领域里的营销专才,从而实现个人成长和业务发展的几何级增长。如团队中的凌国晟在加入一年半后成了高尚礼仪营销专家,湛燕琼不到两年成了数据库营销的专家;洪玉、魏勉霞等则成了速递营销的专家,他们成功开发并维护了“妍卿团队”广州移动的业务合作,每年创收1300万元。

  秘诀五:行家身手

  精细策划是“妍卿团队”在营销中必须要做好的功课。团队成员与各自客户的合作,都是精细策划的最终实现。彭妍卿认为:“在市场上你的策划能不能取胜,实际上取决于策划能不能不断地走到客户需求的前面去,能不能比你的竞争对手快一步或者高一招,甚至快半步或高半招。”“妍卿团队”恪守的精细策划,是通过精细来寻求策划营销上的突破。

  二零零八年1月16日,广州局和广州莲香楼联袂推出的具有浓郁广州特色的旅游文化产品——“老广州手信”正式面世,这是最能代表老广州、代表岭南文化风韵的糕点礼品,它的出现,使广州有了一张代表岭南风味的文化名片。而广州局与莲香楼从中秋月饼寄递业务的合作,到共同打造广州文化名片,就是策划营销上的一大突破和创新。“老广州手信”是广州局与莲香楼的资源互补,也是广州局在策划营销上主动寻求市场、寻求业务突破的一个标志

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