专业营销创出不凡业绩—广州局大客户团队策划营销纪实
在广东省广州市邮政局有一个仅6人的团队，2009年创造了近4000万元的收益,今年前10个月又完成业务量达4697.46万元。这不凡的业绩，来自于广州局大客户中心市场三部。该营销团队成立于2002年5月，由于团队领头人叫彭妍卿，所以称他们为“妍卿团队”。
“妍卿团队”曾多次被省、市邮政系统评为“金牌营销团队”、“先进团队”；彭妍卿荣获全国邮政“十佳优秀客户经理”、广东邮政“金牌客户经理”称号。年纪轻、冲劲大、素质高是“妍卿团队”成员给大家的直接感觉，在这之外，“妍卿团队”到底掌握着什么样的秘诀呢？
秘诀一：进退有据
市场有多大，能力就要有多大。这是彭妍卿给自己的团队许下的愿景。也就是说，只要有市场，“妍卿团队”就要有能力有信心运作市场。这是“妍卿团队”在市场大潮中给自己定的位置，这种唯我独尊的位置优势感，是每个团队成员面对客户、面对竞争、面对压力时的信心来源。信心，有助于挖掘潜能，而能力的施展，又使信心得到了增强。
彭妍卿经常对自己的队员说：“我们背靠邮政丰富的资源，有什么事是做不成的？由于我们是邮政人，所以我们的起点就比竞争对手要高，别人能做的，我们肯定能做得更好，别人做不到的，我们也能做到。”彭妍卿要求队员在打好自己主战场的同时，当好配角。有雄心，有胆识，面对市场敢于指点江山。同时，又能正确认识自己在企业内的位置，清楚自己的依靠和后盾，这样才能保证自身在面对市场时既不妄自菲薄,也不盲目自大。
除了战略上的位置感，面对瞬息万变的市场，成功的团队需要有以不变应万变的淡定和从容，这就要靠战术。既定的战术是团队冲锋陷阵时的必备条件。有良好战术的牵引，面对任何挑战，都可以进退自如。战术就是团队实践操作中的方法准则。“妍卿团队”的方法准则是动态的，通过在实践中总结、在总结中提炼、在提炼中升华的渐进式法则，他们不断总结和创新营销方法。
营销5w1h法是“妍卿团队”每人必修的心法，每次拜访客户前都必须想清楚5w1h后才能登门造访。所谓5w1h法就是要明白营销中的关键人（who）：谁会向你购买；明白客户的购买动机（why）：为什么买；明白客户会买什么样的产品（what），并据此制作营销方案；明白客户会在什么时候买（when），即所谓的时间管理；明白客户会在哪里买（where），这是形成竞争优势的一大原因；最后，要明白客户会买多少（how），并由此算出利润空间。此外，还必须在客户面前做到心中有数，懂得赢得客户的时机和火候。彭妍卿说：“这就好像广东人煲靓汤，要想汤好喝，就需要掌握火候，并懂得往汤里加作料。同理，开发和维护客户也一样讲究火候，并不时加点客户需要的‘作料’来增加感情沟通，从而提高自己的胜率。”