性的项目合作,以拓展商业银行的本外币同业存款;三是要重点加强与证券客户的合作,最大限度地拓展银证通客户,把股市资金最大限度地转化为农行存款。广汉、旌阳支行要分别与华西、华创证券公司进一步合作,要尽快建立银证转帐系统。在具体工作中一方面要加大宣传力度,克服营销畏难情绪;二是要辅以充分的激励,调动员工营销积极性。各行对营销银证业务要加以重奖;四是要以现金领缴、现金寄库、现金押运等代理现金业务为突破点,扩大与邮政、政策性银行等其他金融机构的合作。有条件的支行要与邮政、政策性银行签定全面合作协议或产品代理协议。
三、以创新保险代理机制、强化管理水平为手段,全面走保险代理专业化水平道路。
随着我国银行和保险业逐步对外开放,竞争日趋激励,金融产品、金融手段、综合人才等竞争成为其焦点,而保险代理作为中间业务的重要内容,是总行实施集团银行改革的重要战略步骤;是提高我行人均中间业务收入水平的需要;是提高网点综合功能,发挥网点综合效益的需要。因此,我们必须加大保险代理工作力度,实施专业化经营,夯实内功,进一步做大、做强、做精我行保险代理业务。
(一)健全组织机构,建立协调发展的认识观。各行行领导,特别是“一把手”,应切实加强对保险代理业务的领导与支持,将保险代理业务纳入全行中心工作之中。一是要充分加大领导支撑力度,层层落实责任目标考核。今年,市分行将把保险代理业务手续费收入指标纳入支行绩效考核,同时,将保费收入视同存款,在“集约经营度”指标的“点均存款集约经营度”考核时,将“代理标准保费收入额”纳入“考核口径存款”。各行保险代理部门应主动与个人业务部门抓好配合协调工作,抓好保险代理与储蓄存款净增额等额考核的政策机遇,尽快将任务层层分解,促进业务规模的提高。二是要强化保险代理部的经营、管理职能。支行应设置保险代理部,独立挂牌,可挂靠在客户经理部,凡是已经设立保险代理部的不能撤销。同时,配备专职保险代理经理,具体执行保险业务管理职责,专管人员根据各行保险代理业务量大小进行配备,至少配备一人以上的专管员。
(二)调整代理产品结构和收益结构,全面做大代理份额。目前,我行代理产品结构单一,保险代理销售不仅受客户市场制约,更受市场利率调整的极大影响。因此,我们必须调整银保合作思路,调整产品结构,以应对市场的变化和客户的需求。一是要大力推行理财产品,培育持续稳定的收益增长点。今年,市分行继续加大理财产品的推行,这些产品是针对银行中、高端客户群开发的,范围涵盖养老、医疗、意外、保障等综合理财需求,能为客户提供更为个性化的理财服务,在一定程度上代表着银行保险的发展趋势,各行要利用金融超市设理财专柜,实行系统联网;或者在部分营业机构设立理财辅导员,采用专人方式开展理财业务。同时,加大理财顾问、理财辅导员的培训,逐步建立一支具有农行特色的理财专业队伍;二是要以辅于传统保障型产品营销,健全代理领域。传统保障型产品(即个险)由于偏重于保险之本质特征,即保障功能,而目前市场保险密度和保险深度都还处于低水平,因而具有良好的发展前景。因此,2005年我行将根据自身发展水平进行试点工作,努力实现新突破;三是要建立多渠道的财险营销机制,力争代理效益最大化。各行要以信贷职能前台为依托,全面整合资源,必须将信贷财产抵押物保险代理内容纳入贷审会审议内容,市分行要求:自2005年起,各行新发放法人客户贷款保险资源在农行代理率不得低于90