高新区汽车4s店调查与思考
卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。汽车经销商面临投资风险大、销售品种单一、受汽车生产商未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车生产商在一个地区征集经销商的消息总是一呼百应。中国4s汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指，这与中国多数城市和地区贫穷落后的状况形成了截然反差，就连世界上最发达的美国4s店也无法与中国4s汽车品牌专卖店的硬件设施相比。但是与中国的4s品牌汽车经销商相比，发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。
3、运营成本过高，销售利润偏低中国汽车4s店的豪华在全世界可算首屈一指，在中等级以上发达城市4s店的固定资产投资一般在1000万至1500万元，流动资金要求在1000万元以上，另外为获得代理权还要交纳数额不菲的“特许权费”。高昂的进入资金壁垒尽管有力地限制了资金实力较差经销商的进入，但面对高达数千万元的营运资金，经销商只能大量向银行举债，这必然大量增加企业的财务成本。设备齐全、环境整洁优雅的4s店，其治理费用、人员工资、展厅等日常营运费用也非常高。高昂的前期投入和后期的高日常维持成本，在车市井喷的年代为经销商对未来的良好预期和当时的火爆订单所遮掩，但随着市场增长的趋缓，经销商发现自己的成本回收和日常经营的维持越来越成为问题。4、依靠汽车品牌，缺乏自身的品牌形象在美国，汽车销售中起主导地位的是中间渠道——汽车经销商。但在我国，由于汽车生产商的规模、资金实力、营销手段都远远大于经销商，悬殊的力量差距使生产商的地位在这过程中被大大的提高，最终4s店沦为汽车生产商的附庸。4s店按照生产商的统一标准建设，看上去都是一个样子，这在提升生产商品牌的同时严重限制了经销商品牌的建立，经销商的品牌沉没在生产商之下。据港宏汽车销售公司销售经理说，北京现代汽车在成都有3家4s店，对生疏客户来讲，他们选择去哪一家购车都不会有任何依据，甚至许多客户在买车时都不知道自己选择的4s店叫什么名字，仅知道是某汽车品牌的专卖店。而实际上，消费者在购买车辆的时候，除了在不同品牌之间比较外，还应在不同4s经销商之间比较，而之所以选择这家或那家4s经销商，其影响因素就是不同经销商的增值服务或者差异化服务。作为某个品牌的不同4s经销商，从同一个上游生产商那里进货，获得产品的进价基本相同，按照生产商要求建立的服务站，服务设备和能力差异也不会太大。这样，4s店要吸引消费者只有建立自己的品牌，形成自己独有的销售、服务特色，以此来获得消费者的认可。只有做到这样，4s经销商才能 在与其他经销商的竞争中更多的赢得消费者，获得最终的成功。5、收入渠道狭窄，业务范围有待拓宽国外4s品牌汽车经销商的收入是多渠道的，新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润（或叫做贷款经理的佣金）、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金等等。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰，并且新车销售收入占据了绝对数额。形成中国的4s店实质仅是1s（销售）店或2s（销售、维修）店，远离了汽车4s店的发展原则，更谈不上发展新兴边沿业务问题，这种相对单一的收入来源也将严重制约企业的长远发展。6、营销队伍专业化程度较低上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] 下一页
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